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《22条商规》阿尔·里斯杰克·特劳特定律6专有定律

来源:互联网编辑:哈尔滨品牌设计公司 时间:2022-01-17

当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时,你若再想拥有同一个代名词,将是徒劳无益的。

正如我们早先提到过的那样,沃尔沃拥有"安全"这个代名词。包括梅赛德斯-奔驰和通用汽车在内的许多其他汽车公司,也曾试着开展以安全为主题的市场营销活动。但是,除了沃尔沃之外,没有一家公司能够让"安全"这个概念进入潜在顾客心智中。

阿塔瑞的案例告诉我们,无奈的是,家用计算机市场已经属于苹果及科莫多等公司了。试图与已牢牢占据市场的竞争对手争夺家庭电脑市场也是徒劳的。实际上,该公司本可以开创者的身份和形象,成功地开发游戏电脑市场。

尽管已有众多惨痛的教训,但是许多公司仍然在继续违背专有定律。人们心智中的认知一旦形成,你就不可能去改变它。事实上,你通常在做的只是通过使这一概念变得更加重要从而加固其在竞争对手心智中的地位。

联邦快递已经放弃了"隔夜送达"这个口号,目前正试图从敦豪快运(DHL)那里夺走"全球送达"的概念。"隔夜送达信件"的文字曾被印制在联邦快运公司的信封上,而现在你在信封上看到的是"联邦快运信件"的文样。该公司的广告也不再宣扬"信件绝对会被隔夜送达"。近来出现在联邦快运公司广告中的词语是"全球送达"。

由此引发了一个非常重要的问题:联邦快递能够拥有"全球送达"这个概念吗?大概不能。别的公司已经拥有它了,这个公司就是敦豪全球快运。敦豪公司的理念就是更迅速地到达更多的国家。联邦快递要想成功,就必须设法找到一个更精准的焦点,与敦豪快运对立,而不是重复使用别人已经深入人心的口号。

另一个希望通过大量的营销努力来拥有别人概念的案例发生在电池市场。具体来说,就是以粉红色小兔子为标志的劲量电池试图抢走金霸王(Duracell)的"耐用"这个词。无论永备公司(Eveready)投入多少精力进行大量宣传,金霸王始终代表着"经久耐用"这个词。因为金霸王首先进入了顾客心智中,并抢先拥有了这个概念。就连"持久"(Dura)这个属于其品牌一部分的词也能传递这样的信息。

经常把营销人员引入这种死胡同的不是别人,恰恰是那些所谓的卓越研究者。各公司雇用大批的研究人员,这些人员组成专门的团队,设计了各种问卷调查表,其结果是,得到了数磅重的列举着顾客对产品或服务期望和需求的研究报告。自然,顾客需要什么,公司就应当提供什么。

人们在用电池时最大的问题是什么?是在关键时刻没有电。所以电池第一位的特性应该是什么?当然是经久耐用。如果经久耐用就是人们对电池的要求,那么我们就应该在做广告时强调这一点。这样做对吗?错。

研究人员从未告诉你的是其他品牌已经率先在顾客心智中拥有了这个概念。他们只会鼓励其客户进行大规模的营销活动。他们的理论就是,如果你花了足够多的钱,你就能拥有这个概念。这个理论对吗?错。

几年前,汉堡王(BurgerKing)就开始走下坡路,而且至今没有恢复元气。一项市场研究表明,快餐最受人们欢迎的特征就是"快"(这丝毫不奇怪)。所以汉堡王做了大多数雄心勃勃的营销者都会做的事。它跑到自己的广告代理商那里说:"如果人们希望我们快一点,那么我们的广告就应该告诉他们我们确实很快。"

这项研究所忽略的就是,在大众的心智中,麦当劳是最快的汉堡包连锁店。"快"是属于麦当劳的。汉堡王并没有被这一挫折吓倒。它很快发起以"最快的速度做出最好的食物"为口号的新一轮营销活动。这个营销计划很快就变成了一场灾难,其程度不亚于大麻所带来的危害。于是,广告代理商被解除合约,营销总经理被炒鱿鱼,公司被出售,业务持续衰退。

许多人都为违背专有定律付出了代价。

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